Експертна думка. Ірина Корнілова: де водяться хороші менеджери з продажу?
Ірина Корнілова,
Група компаній «НІКАМЕД», Директор з персоналу
Хороші менеджери з продажу цінуються на вагу золота. Але як їх знайти? Але ж їх ще треба мотивувати і утримати в компанії! Проблема пошуку ефективних співробітників - це головний біль для багатьох директорів. До того ж, прийнято вважати, що хороших продавців постійно не вистачає на ринку. Але чи дійсно існує дефіцит кадрів?
Думаю, ви самі розумієте, що ніяких універсальних «формул успіху» в пошуку і підборі персоналу не існує. Джерела набору менеджерів з продажу у всіх, як правило, однакові (в основному це сайти про роботу і особисті знайомства). Вони цілком ефективні в якості інструментів для отримання інформації про тих, хто шукає роботу. Багато директорів сподіваються, що є особливий сайт або інше джерело, де у великій кількості водяться «хороші менеджери з продажу», причому роботу вони хочуть поміняти прямо зараз, і багато грошей їм не треба. Директора думають, що потрібно просто знати потаємне місце, але це ілюзії. Проблеми дефіциту хороших співробітників криються в іншому.
Незважаючи на те, що на словах «портрет хорошого менеджера з продажу» у всіх директорів звучить однаково, за фактом кожен вкладає в ці слова свій сенс. Керівник підбирає людей під свій характер і стиль управління - це нормально. Кожному директору хочеться, щоб співробітник йому по-людськи подобався і поділяв його погляди. Наприклад, авторитарного керівника на співбесіді подобаються кандидати, які демонструють якості слухняного виконавця. Тим часом процес продажу вимагає гнучкості і певної ініціативи. У підсумку керівник обурюється, що нормальних менеджерів немає, вони не здатні вести клієнта самостійно без постійних вказівок і жорсткого контролю з його боку. Шукає нових, але результат неминуче повторюється.
Або інша ситуація: керівник по духу стратег і новатор і на співбесіді на нього справляє гарне враження такої ж, як він сам, активний і підприємливий фахівець. В результаті проблеми - менеджер з продажу діє, як сам вважає за потрібне, на свій страх і ризик, що не завжди виправдано. Проводить в життя свою стратегію, що природно не влаштовує керівництво, чиї прерогативи цей менеджер присвоїв собі. Таким чином, дефіцит кадрів часто пов'язаний з плинністю персоналу через нерозуміння керівництва, хто придатний для даної роботи в даних умовах і за якими критеріями його підбирати. Це перший чинник, який відсіває на співбесідах багатьох успішних менеджерів з продажу та створює ілюзію «дефіциту кадрів на ринку».
Другий фактор - система оплати. Хороші фахівці складають лише 20% від усіх менеджерів з продажу, їхня праця високо оплачується і компанії їх утримують усіма можливими способами навіть в період скорочень і кризи. Тому важливо уявляти, на який контингент розрахована схема оплати у вашій компанії. Якщо пропонуєте низький оклад і високі відсотки - досвідчених успішних фахівців менеджерів цим ви не залучите. Готові фахівці йдуть на оклад вище середнього і відсотки, які становлять не менше 30% від окладу. Вони вміють себе продавати, знають, затребувані на ринку завжди і, як правило, вже мають негативний досвід роботи «за відсотки від продажів», які на ділі далеко не завжди виплачуються в строк і в обумовленому обсязі.Подумайте, може бути у вашій компанії проблема з підбором кваліфікованих кадрів пов'язана саме з цим, а не глобально з «дефіцитом кадрів»?
Третій фактор - всі хочуть готових фахівців з досвідом роботи на аналогічній ринку, тим самим невиправдано обмежуючи свій вибір. Менеджер з продажу - це професія. А товар, який цей менеджер продає - лише приватна складова, вивчити яку зовсім не так складно і не так довго, як здається. І вже зовсім не варто розраховувати, що ви зможете значно підвищити продажі за допомогою клієнтської бази, яку принесе менеджер з попереднього місця роботи. Необхідно враховувати, що продукт, сервіс і умови продажу в компаніях рідко збігаються на 100%, а це значить, що основна маса клієнтів в якості постачальника вибирає компанію, а не особисто менеджера з продажу. Ви можете збільшити ефективність і швидкість підбору, якщо відійдете від поширеного стереотипу, що досвід роботи на аналогічній ринку значно підвищує успішність менеджера з продажу.
Четвертий фактор - технологія роботи менеджерів. У кожній з компаній схема і технологія продажів відрізняється. Менеджери впливають на успіх продажів десь на 30%. Частина, що залишилася успіху залежить від самого продукту (ціни, якості, сервісу), політики його просування та продажу (чіткого уявлення про цільову аудиторію, конкурентної стратегії тощо) і організації праці в компанії (поділу функцій, автоматизації процесів обліку та аналізу і так далі ). Ці фактори залежать від керівництва компанії, і часто саме в їх непроработанности і криється проблема.
Так, наприклад, успішний менеджер з продажу із західної компанії або великої російської, де є чіткий поділ функцій між відділом маркетингу, відділом продажів і відділом логістики, не зможе працювати з такою ж ефективністю в компанії, де продажників доводиться самому і ринок вивчати, і стратегію роботи з клієнтом придумувати, і переговори проводити, і накладні на відвантаження виписувати, і так далі і тому подібне. Тому якщо ви безуспішно полюєте за хорошими продажниками, вважаючи, що найкращі кадри ті, що з досвідом роботи в іноземній або великої компанії, - подумайте, чи дійсно вони вам потрібні.
Тому, щоб не створювати собі проблему дефіциту кадрів, важливо подумати про ці чотирьох факторах. Може бути, варто не наступати на загальноприйняті граблі, ставлячи свій бізнес в залежність від пошуку готових «хороших продажників», а вирішити кадрове питання, побудувавши в компанії систему адаптації і навчання співробітників, розробивши систему категорій менеджерів в залежності від знань і досвіду і прив'язавши до ній систему оплати і мотивації? Тоді можна буде своєчасно вирощувати свої кваліфіковані кадри, не покладаючись на те, кого і коли вам «викинуть» на ринок праці конкуренти.
Золотий працівник!
Сьогодні ми розберемо питання: Хто такий найманий робітник? Чи готові ви бути їм? Якими якостями треба володіти наймита?
Так чи погано бути найманим працівником? Адже ви прийшли в інтернет, щоб не працювати на дядю, щоб бути фінансово незалежними, робити те, що хочете, коли хочете і наплювати на правила !! Відповідь однозначна - ВИРІШУВАТИ ВАМ!
Але в інтернеті ви цілком можете працювати на дядька в наступних випадках:
- у вас немає достатніх знань і досвіду,
- ви не маєте достатніх фінансових ресурсів для запуску своїх проектів,
- у вас вже є досвід і ви не готові чекати своїх фінансових результатів, гроші потрібні «на зараз»,
- ви хочете мати партнерські відносини і цілком згодні спочатку побатрачіть на кого-то, вирости професійно і потім стати партнером,
- ви бачите хороші перспективи від цієї роботи,
- у вас труднощі з самоорганізацією і легше працювати за вказівкою,
- ви отримаєте від цієї роботи зв'язку, більше знайомств в бізнесі, що дуже важливо,
- ви хочете працювати в колективі ... і так далі.
Перераховувати можна довго, але в цілому я це писав для того, щоб підкреслити всі плюси роботи на кого-то. У цьому немає абсолютно нічого поганого, адже хороші кадри (повірте мені) на вагу золота. Стабільні, креативні, інтелектуальні, розумні, ідейні співробітники цінувалися і цінуються, їх одиниці.
Але щоб досягти статусу «золотий працівник», та в принципі і взагалі хорошого працівника, якого будуть цінувати - вам потрібно багато працювати над собою і постійно розвиватися, і крім цього мати ряд якостей:
– Не лінуйтеся! Вмійте грамотно розподілити час, цінувати його, чи не тупити, не відкладати реально на завтра те, що можна зробити сьогодні. Оскільки завтра можуть з'явитися термінові справи, ви можете захворіти, може банально боліти голова, не бути робочого настрою, робота буде не зроблена і думка про вас зіпсується.
– Напрацьовуйте авторитет! Пам'ятайте: спочатку ви працюєте на авторитет, потім авторитет працює на вас. Ви повинні бути максимально продуктивні і заробляти свою славу по чуть чуть. Варто вам тільки кого-то перекинути, десь затупити - ви втратите все, що заробили роками.
– Завжди попереджайте про відсутність. Якщо вам потрібно відлучитися, вирішити якісь свої справи або ви захворіли - повідомте заздалегідь з зразковими термінами. Обговоріть, уточніть. Навіть якщо ви перебуваєте поза зоною, доступ до Інтернету ви знайдете практично скрізь і можете чиркануть милом про свої заковика (або зв'язатися в телефонному режимі). Пам'ятайте: ВИ частина робочого процесу. Скажімо так, уявіть машину, ви одна з частин, наприклад свічка і під час вашої відсутності може зменшити темпи всього механізму.
– Майте альтернативний доступ інтернет, Щоб одного разу не виявитися в незручному становищі. Або придбайте мобільний (бездротовий) інтернет.
– Будьте грамотні, толерантні і коректні. Справляєте враження ділової людини і будьте їм, виховуйте себе. Мене просто бісить, коли я особисто наймаю когось на роботу і починають або тикати з другого пропозиції (ми взагалі-то не знайомі), або фрази «та не парся, все буде зроблено» і так далі. Я вважаю таких людей малолітніми тупими уебанамі, які просто банально не знають правил етикету. Вони не знають мій вік, соціальний статус, мої можливості, АЛЕ дозволяють собі в спілкуванні все, за мої ж гроші. Притому, що я коректно себе позиціонують і культурно спілкуюся.
– Ставте реальні терміни. Коли ви обіцяєте зробити за 5 днів, а робите за 10, ваша оцінка падає. А якщо ви обіцяєте 10 днів, а робите за 7 - в такому випадку роботодавець (та й взагалі будь-який клієнт) буде дуже задоволений.
– Розвивайтеся. Постійно працюйте над собою, намагайтеся робити не тільки текучку, яку просять робити, але і трошки більше. Просто подумайте, якщо ви будете щодня читати 1 сторінку інформації про бізнес, про технічні інструментах, про сео і т.п ... Ось просто навіть уявіть, скільки всього ви будете знати через месяц..а через пів року? А рік? Крім іншого ви підросте професійно і, можливо, у вас з'являться більш вигідні перспективи!
Запам'ятайте! Чим більше ви розвиваєтеся (інтелектуально, професійно) тим більше у вас пропозицій по роботі, та й не тільки. Перефразую: Чим більше ви професіонал - тим більше роботи з'являється для вас, більше пропозицій приходять самі собою. Крім того, ви цілком можете самостійно почати відкривати і розвивати свої нові напрямки в бізнесі і досягти відмінних результатів.
– Будьте щирі і чесні завжди по відношенню до роботодавця.
– Не радійте маленьким успіхам. Якщо вас похвалили один або два рази, що не розслабляйтеся. Продовжуйте наполегливо ростити свій авторитет.
– Чи не зазнавайтеся коли підніметеся. Чи не хаміте. Ставтеся так, як хотіли б, щоб ставилися до вас. Пам'ятайте, колись ви теж були новачком.
– !! Не будьте распіздяй !!
В процесі роботи на кого-то ви можете перерости в партнера, з часом ви обростаєте зв'язками, виросте ваш авторитет, професійний рівень знань, навичок і досвіду, і ви вже стають не дрібним пішаком, а серйозним офіцером або турою.
Головне не наколи дров і не станьте конем! (: В переносному сенсі цього слова:)
115 коментарів
до сих пір сміюся з цього, красава чувак:
А що відбувається на ДІФКУ?
Хенкс як би краде Айпад, гумор звичайно
Ну раз спалили, значить, пожартував.
Добре бути Томом Хенксом.
коли я так зробив, в мені якось не визнали Тома Хенкса ((
А, ти був Біллом Мюреєм.
Білл Мюррей зізнався що весь цей час він видавався себе за Джеймса Белуші
"Тобі все одно ніхто не повірить"
Том протирає внутрішню прокладку свого піджака корпусом Айпад
Судячи з фінгалов тамада він так собі)
І конкурси нецікаві
хм, а це цікавий конкурс!
Російська весілля було?
Судячи з фінгалов, бійка навіть була! Нормальна весілля!
чет не зрозумів, мінус ненавістінікі російських весіль. весілля без бійки не буває
Просто справжній тамада не хотів віддавати клієнтів без бою =)
італійці мабуть думав, що цей американець від нас хоче, що говорить? чому він заважає нашому одруженню?
Це по сюжету фільму Інферно, у нього там типу бяка на оці вискочила
погана та весілля, яка обходиться без бійки
Можливо, це у молодят фетиш
можливо хтось любитель пожамкать чужих наречених за попу
а можливо - не тільки наречених
можливо і не любитель а професіонал
а на вигляд культурна людина
А може бути ворона
Це маловідомий факт, але Том Хенкс по молодості взяв іпотеку. Ось і доводиться крутитися-вертітися (підробляти тамадою), щоб виплатити.
Коментар на торрент-сайті до фільму:
крім Стетхема в бойовиках в цьому році хтось ще знімається? прямо на знос мужик працює, видать, в іпотеку вліз, хурма лиса!
Йому у Жори крижовніковий тоді знятися треба - поєднає так би мовити
на другому фото начебто николас кейдж
Походу історія з топіка один з цих випадків.
Тому і влаштували весілля, знали адже що Том там буде. А ви уявіть на хвилинку, що ось ви, десь у російській глибинці, гуляєте весілля, по-простому так, у дворі, застілля, і тут заходить Чак Норріс :)
Які якості притаманні хорошому співробітнику?
Бути хорошим працівником не так вже й просто, стати ідеальним співробітником тим більше нелегко. Але саме таких співробітників цінує будь-який роботодавець. Хочете знати, над чим вам варто попрацювати? Є п'ять найбільш важливих якостей, які відрізняють хорошого працівника:
Шанобливе ставлення до тих, поруч з ким ви працюєте кожен день. Повага проявляється різними способами. Ми наведемо лише кілька прикладів:
- Повага до колег, як до людей з унікальними ідеями і думками, які можуть відрізнятися від ваших власних. Таке розмаїття ідей на перший погляд може здатися трохи хаотичним, але саме воно допомагає знайти оптимальне рішення. Таке групове мислення зазвичай видає цікаве рішення набагато швидше.
- Повага до колег, що виявляється в привітанні їх на початку робочого дня. Як часто нам доводиться стикатися з тим, що хтось проходить вранці повз нас, не вітаючись! Витратьте кілька секунд, щоб привітатися з колегою, посміхнутися йому, навіть якщо у вас сьогодні непростий день. Так ви заслужите репутацію людини, з яким приємно працювати. А це в певний момент може дати вам додаткові переваги і можливості. Крім того, посміхаючись іншим, ви зможете поліпшити свій настрій і станете більш продуктивної протягом робочого дня.
- Повага до чужої праці. Уміння цінувати час і зусилля співробітників. Можна дати їм знати, що ви не згодні з кінцевим результатом їх праці, але при цьому поважаєте їх зусилля, прикладені до виконання проекту.
- Повага до інших можна висловлювати, практикуючи «золоте правило».Це правило говорить: «Поводься з іншими так, як ти хотів би, щоб ставилися до тебе».
Це ключове якість, яким володіють кращі співробітники. Сучасні технології постійно змінюються. Змінюються і вимоги, які пред'являються до співробітників. Єдиний спосіб не залишитися позаду - це постійно отримувати і поглиблювати свої знання. Варто витратити свій час, щоб дізнатися не тільки про те, що може бути корисно сьогодні на вашій роботі, а й про те, що може знадобитися вже завтра. Саме такі знання зроблять вас цінною співробітницею. Ви будете в більш вигідному становищі, щоб отримати просування по службі.
Необхідно нести відповідальність за свої знання. Не варто чекати, коли ваш роботодавець пошле вас на курси підвищення кваліфікації, необхідно шукати способи отримання цих знань самостійно. Пам'ятайте - як тільки ви отримуєте додаткові знання, ви отримуєте реальний шанс піднятися на одну сходинку вище по кар'єрних сходах!
Дуже цінна якість - вміння мотивувати не тільки себе, а й інших. Уміння нести відповідальність за свої слова теж дуже цінується. Якщо щось сказано - не відступайте від своїх слів. Не втомлюйтеся хвалити інших - чим більше ви це робите, тим більше ви будете руйнувати бар'єри і мотивувати інших на робочому місці.
Уміння приймати рішення
Треба вміти підходити до будь-якої проблеми з творчої точки зору - не посилювати проблему, а вирішувати її. Беріть на себе частину відповідальності - щоб стати частиною рішення, а не частиною проблеми. Задайте собі такі питання:
- Який урок можна взяти з цієї проблеми?
- Яке рішення я можу запропонувати?
- Як я представлю мій варіант рішення, щоб вигода була найбільш очевидна?
Якщо ви йдете до начальника з якоюсь проблемою, запропонуйте хоча б один варіант її вирішення. Навіть якщо ваш варіант не буде прийнятий, ви будете виглядати як співробітник, що вміє вирішувати проблеми, а не як скаржниця. Людина, яка може взяти на себе ініціативу в проблемної ситуації, не посилюючи її, а пропонуючи конкретний вихід, вигідно відрізняється від інших співробітників.
Уміння знаходити контакт
В одному колективі працюють абсолютно різні люди. Уміння знаходити спільну мову з будь-яким членом колективу, вміння слухати і чути людей, вміння попередити або погасити можливі конфлікти також вважаються якостями хорошого співробітника.
Як стати незамінним працівником
З основними якостями ми розібралися. А що конкретно треба робити, щоб характеристика кращого співробітника стала належати саме вам? Бути може, ви вже давно працюєте, любите свою роботу і хочете, щоб начальство помітило це і оцінило вас належним чином. А може, ви стоїте ще тільки на самому початку своєї трудової біографії, і вам дуже хочеться почати свою діяльність гідно, без прикрих помилок. У будь-якому випадку вам допоможе досягти успіху наше докладний опис необхідних дій:
- Робота повинна подобатися. Причому, вам має подобатися не тільки те, що ви робите, але і працювати треба в тому колективі, компанії, установі, девіз і загальна атмосфера яких збігається з вашими внутрішніми установками. Важко почувати себе комфортно поряд з людьми, які в принципі не можуть стати твоїми однодумцями.
- Ведіть себе, як серйозний професіонал. Це робота, а не майданчик. Є велика різниця між людиною, яка весело працює, і людиною, який постійно дуріє. Веселість означає, що ви хороший, легкий у спілкуванні людина, яка не скупиться на посмішки. Але при цьому ви дуже серйозно ставитеся до своїх обов'язків і не станете витрачати свій і чужий робочий час на недоречні жарти або розповідання і вислуховування анекдотів.
- Вчіться правильно приймати конструктивну критику. Вона дає вам зрозуміти, що саме люди очікують від вас і від вашої роботи, допомагає побачити ваші слабкі місця і недоліки, над якими необхідно працювати в першу чергу.Буває так, що замість коректної критики ви можете почути на свою адресу злий відповідь і навіть крик. Не вступайте в суперечку і сперечання. Зачекайте, поки колега охолоне. А потім спокійно скажіть, що хотіли б вирішити проблему і хотіли б обговорити, що вам необхідно змінити. Не забувайте про те, що кращі співробітники - не ті, які ніколи не помиляються, а ті, які вміють виправляти помилки, які не розпалюючи при цьому конфліктів.
- Навчіться виконувати свою роботу, і виконувати якісно. Будь ваша робота чорна і втомлива, або ж цікава і добре оплачувана - якщо взялися за неї, то виконуйте як слід. Якщо ви не знаєте, як щось зробити, то підіть і дізнайтеся, а не виправдуйтеся, чому ви її не зробили.
- Налагоджувати добрі стосунки з не тільки з безпосередніми колегами, а й з вахтерами, секретарем, робочими, прибиральницею ... Кожен з них є фахівцем у своїй справі, і прояв поваги до них тільки поліпшить вашу репутацію чарівною, товариською співробітниці.
- Як тільки випаде можливість отримати якісь нові навички, пройдіть навчання за іншими видами діяльності. Це допоможе вам стати більш конкурентоспроможною в русі по кар'єрних сходах. Нові навички та поглиблене освіту покажуть, що ви розумні і націлені на постійне вдосконалення - саме цим відрізняються всі кращі співробітники. І якщо раптом постане питання про скорочення штатів, то робоче місце напевно залишать за співробітницею з універсальними знаннями і навичками, ніж за тією, яка вміє виконувати тільки одну функцію.
- Ваша «робоча історія» повинна бути чистою. Це як кредитна історія - якщо ви не порушували графіка виплат, то в наступний раз банк без зволікання надасть вам кредит на набагато більш високу суму. Так і тут. Якщо когось під час скорочення звільняють в першу чергу, то це, як правило, саме ті співробітниці, які часто спізнювалися, постійно відлучали з робочого місця, отримували догани за непрофесійну поведінку або мали більше всіх скарги від клієнтів. А кращі співробітники завжди зберігають свої робочі місця.
- Завжди приходьте на роботу раніше, ніж передбачалося. Хоча б на п'ятнадцять хвилин раніше. Якщо ви візьмете собі це за правило, то будете приходити вчасно навіть тоді, коли щось затримає вас - адже у вас буде запас в п'ятнадцять хвилин. Крім того, прийшовши на роботу раніше, ви приємно здивуєте ранніх клієнтів, які не змусивши їх чекати ні секунди. А це теж додасть плюс до вашої репутації.
- Не поспішайте до виходу і після закінчення робочого дня. Затримайтеся хоча б на десять хвилин. Ви можете витратити цей час на те, щоб підготувати ваше робоче місце до завтрашнього дня. Приберіть зі столу все зайве, помийте і сховайте порожні чашки, протріть пил, підготуйте всі предмети, які знадобляться вам з самого ранку. Все це допоможе вам завтра приступити до роботи без зволікань і покаже вашу організованість.
- Завжди будьте продуктивною. Виконуйте свою роботу вчасно. Кращі співробітники не дозволяють документам лежати на столі по кілька днів без руху. Зробіть все необхідне і як можна швидше переходьте до наступного завдання
- Не витрачайте багато часу на телефонні розмови. На роботі треба працювати, а не розмовляти на сторонні теми. Навіть якщо це розмови з чоловіком або дітьми. Намагайтеся обмежуватися тільки дійсно необхідними дзвінками.
- Запропонуйте свою допомогу і підтримку молодшим співробітникам і новачкам. Згадайте, як нелегко вам було, коли ви були в їхньому становищі. Якщо ви не впевнені в тому, що вони все зрозуміли, будьте готові запитати, чи не потребують вони допомоги. Не робіть за них роботу замість того, щоб навчити їх.
Кращі співробітники, як правило, отримують більш високу зарплату.Їх хороша зарплата найчастіше обумовлена багаторічним досвідом, здатністю добре виконувати роботу, терміном перебування в компанії (новачкам часто спочатку платять менше) і хорошою освітою. Для того щоб стати краще, треба потрудитися. А що саме треба робити - ви тепер вже знаєте!
